РецептураПродаж: как влиять на средний чек

РецептураПродаж: как влиять на средний чек

13
0

Почему туристам не стоит предлагать самые дешёвые туры? На какие программы стоит делать ставку в рекламной кампании? На эти и другие не менее важные вопросы в своей рубрике #РецептураПродаж отвечает эксперт по продажам Артур Привин.

 

 

«Есть что-нибудь погорячее? За 50 000 р на двоих в 5* на 2 недели в июле на первой линии и чтобы все включено? Как нет? Вон полно же предложений! И троюродный брат жены моего соседа с дачи рассказывал, как летал вообще за 25 000 р!»

Знакомо?

Вы можете крутиться как белка в колесе, бронируя тур за туром в Сочи на три ночи, а что в итоге? Еле на аренду хватает?

Давайте разбираться, как повышать этот самый средний чек.

 Рецепт:

1. В первую очередь перестаньте рекламировать горящие предложения по супер низким ценам.

Маркетологи, которые советуют цеплять клиентов на дешёвую наживку, привлекут вам вышеописанный сценарий и заодно понизят вам средний чек. А ещё вызовут у ваших клиентов недоверие и баннерную слепоту. Поверьте, проверял лично.

Предложить дешевку — не самый лучший маркетинговый ход.

Хорошие рестораны не предлагают меню со скидкой «только до 17.00», и они не выставляют грифельную доску с надписью «только сегодня». Они задают другой тон. Также и в турагентствах. Кто-то предпочитает предлагать самые дешёвые туры, куда ни за что не отправят ни себя, ни своих близких. А потом ещё удивляются, почему у них такой маленький средний чек. Что посеешь, то и пожнешь.

Поэтому, если не хотите туры со средним чеком до 30 000 р., убирайте офферы прямо сейчас. Из соцсетей, с витрины в ТЦ, из рассылок.

Было бы неплохо также поработать и с сайтом. Если вы работаете в премиум сегменте, то присутствие на вашем портале раздела «горящие предложения», как минимум, нелогично.

2. Расставляйте правильно приоритеты.

Если в офис все же пришли за туром в Сочи на три ночи с просьбой перелопатить 15 отелей, а потом заодно посмотреть, что там в Турции, Греции, Испании за 30 000 р на двоих, и тут же звонит другой турист с просьбой подобрать тур на Мальдивы, то это более высокий приоритет, не правда ли? Я не говорю о том, что нужно выгнать туриста из офиса и переключиться на Мальдивы, но хотя бы дать оперативыный ответ и сориентировать по таймингу, во сколько вы пришлёте подборку, просто необходимо.

Кстати, в U-on по моей инициативе внесли недавно доработку приоритетности в обращениях. Теперь сразу видно степень важности, когда приходит уведомление.

3. Говоря про поднятие среднего чека, разумеется нельзя не сказать про up-sell и cross-sell.

Up-sell — это поднятие суммы продажи. Как это можно применить в туризме? Спросите у туриста, на что выходят окна у него дома и предложите вид на море или более высокую категорию номера. Предложите питание «все включено», вместо «завтрак, ужин» и разложите разницу стоимости за один день. Используйте триггерные слова «всего лишь». В целом up-sell всегда идёт через обоснование ценности.

Cross-sell — это перекрёстные продажи. Всегда можно предложить забронировать экскурсии, расширенную страховку, индивидуальный трансфер, цветы и шампанское в номер, аренду автомобиля и многое другое.

На тренингах мы разбираем конкретные речевые обороты и скрипты, чтобы допродажа не выглядела, как впаривание.

Было бы неплохо также как-то мотивировать своих сотрудников за продажу дополнительных услуг. Можно сделать отдельный план, за выполнение которого будет прибавка в премии.

4. Знайте свои личные цифры.

Этот пункт относится в целом об осведомленности ваших KPI. Как вы будете расти, если не можете сравнить показатели с прошлым месяцем или годом? Никак. Хотите роста — научитесь считать, сравнивать и анализировать. Надеюсь, никому не нужно объяснять как считать средний чек? 

5. Посчитайте стоимость своего рабочего часа и начните делегировать.

Если вы директор, который занимается продажами или РОП, то старайтесь делегировать туры до определённого бюджета.

Я очень люблю работать со своими туристами и заниматься продажами, но в какой-то момент понял, что превращаюсь в ту самую белку в колесе, поэтому принял решение начать фильтровать новые запросы, поступившие на мой личный телефон или в Инстаграм.

Конечно, кто-то захочет общаться только с вами, это нормально, но в целом 90% туристов воспримут адекватно вашу занятость.

Помните, что если вы сами занимаетесь продажами, то есть только 2 способа увеличить прибыль: работать больше или же поднимать свой средний чек.

В прошлой статье я советовал книги. В этот раз тоже хочу посоветовать. В целом, для поднятия среднего чека вам нужно 3 навыка: умение делегировать, умение показывать ценность, а также умение общаться с взыскательной аудиторией. Поэтому список следующий:

1. Брайан Трейси «Делегирование и управление»

2. Питер Чевертон «Работа с VIP-клиентами»

3. Роберт Чалдини «Психология влияния»

Напишите в комментариях, знаете ли вы свой средний чек? Рекламируете ли недорогие предложения? Занимаетесь ли допродажей?

Источник: trn-news.ru

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.